울타 뷰티(NASDAQ:ULTA)는 미국 최대 규모의 뷰티 소매업체 중 하나이지만 화려함과는 거리가 멀다. 전국의 스트립 몰 뒷편 구석이나 소도시 쇼핑센터에 자리 잡은 이 업체는 뷰티 업계의 겸손한 일꾼으로서 1,500개 매장과 110억 달러 규모의 제국을 구축했다.
블룸버그에 따르면, 이는 창립자 리처드 조지와 테리 핸슨이 의도한 바와 정확히 일치한다.
울타의 스토리
조지와 핸슨은 약국 체인 오스코 드럭(Osco Drug) 본사에서 근무하던 중 만났다. 이 기간 동안 이들은 업계의 공백을 발견했다. 고급 제품과 저가 제품을 모두 사용하는 소비자를 위한 원스톱 쇼핑 공간이 존재하지 않았던 것이다.
그래서 직접 매장을 만들기로 결심하고, 1990년에 울타3(Ulta3)라는 이름으로 첫 5개 매장을 열었다.
오늘날에는 그다지 혁신적으로 보이지 않을 수도 있지만, 30년 전에는 이렇게 다양한 브랜드를 취급하기로 한 결정이 일종의 도박과도 같았다.
“가장 어려웠던 점은 고급 화장품 회사들을 설득하여 우리에게 기회를 주도록 하는 것”이라고 핸슨은 2017년 시카고 교외의 데일리 헤럴드 신문과 인터뷰에서 말했다.
“일생일대의 쇼핑 목적지”
뷰티계의 홈디포라 불리는 울타 뷰티는 여전히 약국에서 구입 가능한 저렴한 제품부터 초고가 제품까지 모든 범위의 메이크업, 헤어, 스킨케어 제품을 진열하고 있다. 고객들은 7달러짜리 엘프 코스메틱스 마스카라를 550달러짜리 다이슨 헤어드라이어나 110달러짜리 샤넬 향수에서 통로 두 곳 정도 떨어진 곳에서 찾을 수 있다.
블룸버그 보도에 따르면, 울타 뷰티는 총 600개 이상의 브랜드에서 30,000개 이상의 제품을 취급한다. 모든 제품이 매장에 구비되진 않지만, 상당수는 10,000평방피트 규모의 매장 어디서든 픽업이 가능하다.
다른 기업들이 특정 카테고리나 제한된 브랜드 라인에 집중하며 틈새 시장을 공략하는 반면, 울타는 그런 방향으로 나아가지 않는다.
울타의 케시아 스틸먼 CEO는 블룸버그와 인터뷰에서 “모든 고객층을 아우를 수 있도록 전 범위의 제품을 취급하는 것이 매우 중요하다”며 “평생 단골이 될 수 있는 매장이 되고 싶다”고 말했다.
신뢰를 바탕으로 한 성과
소비자들이 선호하는 브랜드 제품을 직접 구매할 수 있는 시대에 울타가 여전히 주요 쇼핑 장소로 자리매김하고 있다는 점에 많은 이들이 놀란다.
투자은행 TD 코웬의 리테일 전문 매니징 디렉터 올리버 첸은 이는 울타가 수년간 구축한 권위와 고객에게 불러일으키는 충성심 덕분이라고 설명한다.
“뷰티 산업은 강력한 산업으로 한때 많은 신제품이 쏟아지곤 했는데, 이때 신뢰할 수 있는 권위자가 필요했다.” 결국 그 역할을 소매업체가 맡게 됐다고 첸은 블룸버그에 전했다.
블룸버그에 따르면 4,600만 명의 회원을 보유한 울타의 로열티 프로그램은 전체 구매의 95%를 차지하며, 이는 울타 뷰티가 얼마나 신뢰받는 권위자로 자리매김했는지를 보여주는 완벽한 사례다.
미래를 내다보며
울타 뷰티를 향한 이러한 신뢰는 가시적인 성과로 이어졌다. 지난 회계연도 말 기준, 울타는 매출 110억 달러 이상을 기록했다고 보고했다. 11월에는 1,500번째 매장 개장 소식을 발표했다.
울타는 또한 10월 아마존(NASDAQ:AMZN)과 월마트(NYSE:WMT)의 전자상거래 플랫폼과 직접 경쟁하기 위해 제3자 마켓플레이스인 UB 마켓플레이스를 출시했다.
울타 뷰티의 로렌 브린들리 최고 상품·디지털 책임자는 발표문에서 “UB 마켓플레이스를 통해 고객 경험은 여전히 울타 뷰티 특유의 정체성을 유지하면서도, 더 많은 신상품을 제공하고 신흥 하위 카테고리와 트렌드에 더 빠르게 진입하며 카테고리 내 권위를 강화할 수 있게 되었다”고 말했다.
울타는 향후 12~18개월 내 플랫폼을 “신속히 확장”할 계획이라고 밝히며, 이로 인해 이 소박한 뷰티 소매업체의 수익을 더욱 끌어올릴 수 있는 완전히 새로운 수익원이 창출될 가능성을 시사했다.
이미지: 셔터스톡
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