니덤 애널리스트인 마이크 시코스(Mike Cikos)는 인프라 소프트웨어의 경우 미국이 소프트웨어 분야에서 지배적인 위치를 차지하고 있고 소프트웨어가 광범위하고 저렴하게 유통되기 때문에 다른 분야에 비해 관세 노출이 더 잘 차단되어 있다고 했다.
시코스는 잠재적으로 경쟁 관계에 있는 다른 국가의 관세나 ‘자국산 구매’ 프로그램이 미치는 영향은 제한적이라고 지적했다. 하지만 기업들이 전 세계적으로 이니셔티브의 우선순위를 재조정함에 따라 간접적인 영향이 있을 것으로 예상했다.
배치된 리소스가 공급망 탄력성 또는 이중 소싱을 보장하기 때문에 클라우드, 생성형 AI, 디지털 혁신과 같은 세속적 수요 동인은 그대로 유지되지만 본질적으로 다른 이니셔티브와 차별화된다.
이러한 환경에서 시코스는 뉴타닉스(NASDAQ:NTNX), 퓨어 스토리지(NYSE:PSTG), 컨플루언트(NASDAQ:CFLT)는 순서대로 잠재 고객에게 패러다임 전환을 요구하고 있기 때문에 더 어려운 상황에 직면할 가능성이 높다.
뉴타닉스는 하이퍼컨버지드 인프라 제품을 판매하는데, 이 경우 고객은 뉴타닉스의 소프트웨어를 배포하기 전에 기본 하드웨어를 확보해야 한다. 시코스는 퓨어스토리지와 컨플루언트의 가장 큰 과제는 하드 디스크 드라이브를 계속 구매하거나 배치 프로세싱을 활용하는 현 상황에 맞서 싸우는 것이라고 지적했다.
관세를 부과하거나 자국산 제품을 구매하려는 각국의 시도는 효과가 제한적일 것이다. 소프트웨어에 대한 ‘국산 구매’ 접근 방식은 유럽에 상대적으로 강력한 공급업체(예:SAP)가 거의 없기 때문에 상당한 어려움에 직면할 것이다.
또한, 소프트웨어 공급업체가 국제 관세에 직면할 경우 가격 인상을 통해 이러한 역풍을 상쇄할 수 있다고 지적했다. 그 결과, 시코스는 자신의 커버리지가 직접적으로 노출되는 범위가 제한적이라고 언급했다.
그러나 시코스는 최고 경영진과 경영진이 전 세계적으로 듀얼 소싱 또는 공급망 재구축과 같은 이니셔티브에 우선순위를 두면서 인프라 소프트웨어 커버리지에 간접적인 영향을 미칠 것으로 예상했다.
클라우드, 생성형 AI, 디지털 트랜스포메이션과 같은 세속적 동인의 지속적인 수요에도 불구하고 소매업체가 셔츠를 배송해야 하는 경우, 조달 최적화는 TCO 개선을 위한 새로운 데이터베이스 구축보다 미션 크리티컬 이니셔티브로 부상하고 있다.
기업은 이니셔티브의 균형을 재조정하고 우선순위를 재조정함으로써 예산을 동결하고 판매 주기를 연장할 수 있다.
시코스는 소프트웨어 공급업체가 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 확보하고 교차 판매하는 것이 더 쉬울 것이라고 말했다. 하지만 이는 이미 2~3년 전부터 많은 기업이 기존 고객으로부터 매출 증가의 대부분을 소싱하고 있는 상황이다.
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